Recipe #16　はじめてのマーケティング#5(ターゲティング)

　経営学には8つのジャンル（分類）があります。そのうちの1つが「マーケティング」です。 そしてマーケティングとは『ほったらかしでも売れる仕組みをつくる活動』のことです。

（※ここでいう「ほったらかし」とは、無理な売り込みや宣伝活動をしなくても良いという意味です）

【経営学の8つのジャンル】

1.マーケティング (Marketing)‟ほったらかしでも売れる仕組みをつくる活動„　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2.生産管理 (Production)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3.ロジスティクス (Logistics)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4.財務・会計 (Accounting & Finance)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5.組織・人事管理 (Organization & HRM)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　6.情報管理 (Information)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　7.経営戦略 (Strategy)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　8.リーダーシップ (Leadership）

　

　「Recipe #16」では、マーケティングの「STP」のT、「ターゲティング」について勉強します。

ターゲティングとは？

ターゲティングとは、セグメンテーション（グループ分け）によって綺麗に分類されたお客様の中から、「自分たちはどのグループを標的（ターゲット）にするのか」を明確に定めることです。

　例えるなら、セグメンテーションで綺麗に切り分けたケーキの中で、「一番美味しくて、自分たちの武器が最も活きる『このひと皿』を絶対に獲る！」と決めるアクション。これこそがターゲティングです。

なぜ「ターゲティング」が必要なのか？

　なぜ、わざわざターゲットを絞る必要があるのでしょうか？

結論からいうと、私たちの「予算」「時間」「人（体力）」を、最も効果的な場所に集中させたいからです。

スーパーやコンビニの売り場（陳列できる容量）には限界があります。お店の予算や、毎日の品出しに使える時間と働く人の体力にも、当然すべて限界があります。限界があるからこそ、お店でいちばん目立つ最高の場所（ゴールデンゾーン）に「絶対に売れる自信のある主役の商品」をドカンと並べるように、勝てる客層にリソースを集中させる必要があります。

もし、「うちの店は大家族も、単身者も、シニアも、来店する全員を100%均等に満足させよう！」と全方位を狙う（八方美人になる）とどうなるか？

売り場があれこれごちゃ混ぜになり、結局誰の心にも刺さらない「個性のぼやけた不人気店」になってしまいます。

そうならないために、自店のお客様で特に多い客層（セグメント）を見極める必要があります。ターゲティングとは、「うちの店の強みと立地なら、このグループをメインのターゲットに据えて勝負する！」と勇気を持って腹をくくることなのです。

ターゲティングを理解する3つのメリット

　お店の売り場責任者や担当者が「自店のメインターゲット」をハッキリと意識して売り場に立つと、毎日の仕事に次のような決定的な違い（メリット）が生まれます。

① 「売り場の主役（エンド陳列）」に迷いがなくなる！

ターゲティングを理解していない現場： 「なんとなく特売だから」「本部から送られてきたから」と、惰性で商品を並べます。お客様からは「自分には関係ない」と思われ、見事に素通りされます。

ターゲティングを理解している現場： 「うちの夕方のターゲットは『時短重視の働く単身者』だ！」と照準が定まっていれば、いちばん目立つエンド陳列に「洗う必要のないカット野菜」と「炒めるだけの合わせ調味料」、「時短パスタパック」をセットでダイナミックに展開できます。ターゲットの悩みを一撃で解決する売り場（Product）になるため、商品が飛ぶように売れます。

② POP（店頭広告）の「言葉の切れ味」が良くなる！

ターゲティングを理解していない現場： 「お買い得です！」「美味しいです！」という、誰にでも言える（＝誰の心にも届かない）薄いPOPしか書けません。

ターゲティングを理解している現場： 狙う相手の顔がハッキリ見えているため、言葉の刃が鋭く研ぎ澄まされます。　　　　　　　　

ファミリー層がターゲットなら： 「夏休み中のお子様の昼食作りに限界のお母さんへ！「チンするだけで子供が喜ぶオムライス！」という　「夏休み中のお子様の昼食作りに悩んでいるお母さんに向けたPOP。お子様の昼ご飯を手早く準備したいお母さんが買ってくれます。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

シニア層がターゲットなら： 「塩分が気になる方へ。お出汁の旨味で減塩なのに満足できる煮物です」というPOP。 狙い撃ちされたお客様は「あ、これ私のことだ！」と足を止め、吸い込まれるようにカゴに入れてくれます。

③ 「捨てていい仕事（無駄な仕入れ）」がわかり、体力が守られる！

　ターゲティングの裏の最重要キーワードは、「狙わないグループを勇気を持って捨てること」です。

• 現場のリアル： 例えば「単身者がメイン」と決めたなら、売れ残りがちな超巨大なブロック肉や、大容量パックの発注を思い切って減らすことができます。

これによって、売れない商品を守るための無駄な品出し、売れ残った商品への悲しい見切りシール貼り、そして大量の廃棄作業という「理不尽な重労働」から完全に解放されます。店員さんの体力と、お店の利益（投資対効果：ROI）が確実に守られるのです。

今回のまとめ：ターゲットを絞ると現場が「最強のチーム」になる

「大雑把にグループ分けして（セグメンテーション）、その中から勝てるひと皿を狙い撃つ（ターゲティング）」

この定石を現場のひとりひとりが理解していれば、お店の動きは劇的に変わります。

• 「店長、今の時間帯はこの客層（T）がいちばん多いので、この商品を前に出しましょう！」
• 「この売り場はターゲット（T）のニーズとズレているから、並べ替えましょう！」

指示を待つだけのロボットではなく、全員が自分で考えて売上を立てる「自律した最強の生産ライン」へと生まれ変わるのです。

さあ、市場を切り分け（セグメンテーション）、狙うべき的（ターゲティング）を絞り込みました。 しかし、これだけではまだライバル店（競合）に勝つことはできません。

最後は、狙い撃ちしたターゲットの脳内に「〇〇を買うなら、やっぱりこの店が一番だよね！」という決定的な独自の立ち位置を焼き付けるステップ、すなわち「ポジショニング」の定石へと進みましょう！