Recipe #19　はじめてのマーケティング#8(産業財マーケティング)

　経営学には8つのジャンル（分類）があります。そのうちの1つが「マーケティング」です。 そしてマーケティングとは『ほったらかしでも売れる仕組みをつくる活動』のことです。

（※ここでいう「ほったらかし」とは、無理な売り込みや宣伝活動をしなくても良いという意味です）

【経営学の8つのジャンル】

1.マーケティング (Marketing)‟ほったらかしでも売れる仕組みをつくる活動„　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2.生産管理 (Production)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　3.ロジスティクス (Logistics)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　4.財務・会計 (Accounting & Finance)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　5.組織・人事管理 (Organization & HRM)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　6.情報管理 (Information)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　7.経営戦略 (Strategy)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　8.リーダーシップ (Leadership）

産業財マーケティングと「BtoB」の広告戦略

「Recipe #13」～「Recipe #18」までで説明してきたマーケティングは、主に「消費財マーケティング」と呼ばれる領域です。

マーケティングの領域には、大きく分けて以下の2つがあります。

• 消費財マーケティング（Business-to-Consumer / 略称：BtoC）： お客様が「個人（一般消費者）」
• 産業財マーケティング（Business-to-Business / 略称：BtoB）： お客様が「企業」

対象が個人から企業に変わっても、産業財マーケティングの土台となる考え方は消費財マーケティングと同じです。「STP（作戦）をやって、4P（具体的な動き）を展開する」という基本の型に変わりはありません。

BtoB企業は、なぜ一般向けのCMを打つのか？

　普段テレビやYouTubeを見ていると、一般消費者向けではなく、対企業向けの広告が流れているのを見たことがあると思います。「鹿島建設（ゼネコン）」や「ミネベアミツミ（超精密部品メーカー）」、他にも「AGC（ガラス）」や「村田製作所（電子部品）」などのBtoB企業のCM広告です。

では、なぜ「ミネベアミツミ」や「AGC」などのBtoB企業（企業間取引）が、一般の消費者が観ているテレビやYouTubeに、わざわざ莫大な費用をかけて広告を打つのでしょうか？

これには、強烈な3つの裏目的（戦略）が隠されています。

1. 優秀な人材を集めるため（採用戦略）

　これが一番の目的です。BtoB企業は一般への知名度が低くなりがちですが、優秀な学生（システム2を回せる人材）を確保するためには、まず「知ってもらう」必要があります。

さらに重要なのが、「学生の親」へのアプローチです。 「ミネベアミツミから内定をもらったよ！」と言ったとき、親が「テレビでやってるあの一流企業ね！安心だわ」と納得してくれる状況（システム1の安心感）を作るための、高度な採用戦略なのです。

なぜ「学生の親」へのアプローチがそこまで重要なのか？ たとえば、BtoB企業の採用担当者が一生懸命、学生に対して「ウチの技術力（Product）」や「将来性・待遇（Price）」をシステム2（論理）でプレゼンし、見事学生が「この会社に入りたい！」と決意して内定をもらったとします。 しかし、学生が家に帰って親に報告した際、親がその企業を知らないと「聞いたこともない部品メーカーなんて辞めなさい。誰もが知っている〇〇食品や〇〇銀行にしなさい」と反対し、学生が泣く泣く内定を辞退してしまうケースが多発するのです。 これが採用業界で恐れられている「親ブロック」です。この親ブロックを未然に防ぐために、企業は莫大な費用をかけてCMを打つのです。

2. 社員の離職率を下げるため（インナーマーケティング）

　現場で泥臭く鉄骨を組んでいる鹿島建設の社員や、工場でミリ単位の部品を削っているミネベアミツミの社員が、お正月に家族とテレビを見ている時に自社のカッコいいCMが流れる。 すると、家族から「パパの会社、すごいね！」と言われます。これが社員の誇りを高め、離職率を下げ、過酷な現場のモチベーションを維持するための最強の燃料になるのです。

3. BtoBの商談を有利にするため（営業支援）

　BtoBの取引相手は「企業」ですが、最終的にハンコを押すのは「人間」です。 まったく名前も知らない部品メーカーから提案されるのと、「あ、テレビCMでよく見るミネベアミツミさんですね」という状態から商談がスタートするのとでは、最初の「安心感（システム1の警戒心の解除）」が天と地ほど違います。 CMは、自社の営業マンが商談をスムーズに進めるための「地ならし（お堀づくり）」でもあるのです。

（※おさらい：人間の脳にある2つの思考モード）

• ① システム1（ラクな脳）： 直感・オートモード。無意識で素早く動けるが、深く考えるのを嫌がり「適当な作業」に逃げやすい。（例：CMで知っているから安心！）
• ② システム2（めんどくさい脳）： 論理・マニュアルモード。分析や構造化ができるが、激しく疲労するため人間は無意識に使うのを避ける。（例：企業の将来性や待遇を比較・分析する！）

まとめ：BtoBもBtoCも「誰の心を動かすか」は同じ

　一見すると私たち一般人には関係のなさそうなBtoB企業のCMですが、その裏には「就活生の親ブロックを防ぐ（採用）」「家族に誇ってもらう（離職防止）」「商談相手の警戒心を解く（営業支援）」という、極めて緻密な作戦（STP）と具体的な動き（4Pのプロモーション）が隠されていました。

対象が「個人（BtoC）」であっても「企業（BtoB）」であっても、マーケティングの本質は全く変わりません。 それは、「ターゲット（T）が何を求め、何に不安を感じているのかを想像し、直感（システム1の安心感）と論理（システム2の納得感）の両方からアプローチして『ほったらかしでも選ばれる仕組み』を作ること」です。

これは、食品小売業(コンビニ、スーパーなど)の売り場でも同じです。 なんとなく商品を並べるのではなく、「このPOPを見たお客様はどう感じるだろうか？」「この陳列で安心してもらえるだろうか？」と、相手の心理を先読みして仕掛けること。

テレビやYouTubeの向こう側で一流のBtoB企業がやっている高度な戦略も、私たちが現場で汗をかきながら展開している4Pも、根っこにある「人間の心を動かすメカニズム」は確実に繋がっているのです！